▶ Groupement, qui es-tu ?
Une grande diversité caractérise ces réseaux à géométrie variable que sont les groupements. On peut cependant tenter de les classer en cinq grandes catégories : les réseaux généralistes qui regroupent des profils hétéroclites et ne présentent pas de spécialisation en termes de marché ou de politique de prix ; les réseaux spécialisés en matière d'offre (bio/naturel, parapharmacie, OTC…), de services (MAD, orthopédie, nouvelles missions…) ou de positionnement prix ; les groupements XXL aux chiffres d'affaires annuels dépassant les 9 millions d'euros ; les groupements régionaux ; les groupements sans enseigne…
Leurs fonctions essentielles, en revanche, peuvent tenir en quelques lignes. Le groupement doit faciliter la vie de l'officine dans trois de ses rouages principaux : la gestion des achats, qui comprend l'aide à la négociation avec les partenaires commerciaux, le référencement des produits et la logistique d'approvisionnement ; la signature du lieu sous la griffe d'une enseigne, qui suppose une signalétique, un plan marketing, des outils de communication, des opérations d'animation, un suivi du réseau ; l'accompagnement de l'officine qui consiste à lui fournir une aide au développement et des supports digitaux.
▶ Des questions en amont
Avant d'entamer toute recherche de groupement, il est des questions essentielles que le titulaire doit se poser : « Quels sont mes besoins précis ? », « Quels sont mes objectifs ? », « Que me manque-t-il pour les atteindre ? ». Les attentes liées à l'activité de l'officine peuvent être si diverses qu'il est nécessaire de savoir vers quoi l'on tend. Souhaitera-t-on mettre l’accent sur le conseil et la valeur ajoutée du pharmacien au comptoir, sur les services ? Voudra-t-on développer la parapharmacie ou l'OTC ? Cherchera-t-on à optimiser la marge sur les ventes, à augmenter son chiffre d'affaires en élargissant sa patientèle, à prendre des parts ou acheter une officine ? Ou préférera-t-on se différencier de la concurrence dans sa zone de chalandise ? Le titulaire doit aussi considérer sa personnalité - indépendant, attaché à sa liberté ou à l'aise en équipe - et sa manière d'être dans le travail, déléguant facilement les tâches ou habitué à tout contrôler… L'officine qui est déjà affiliée à un groupement pourra, pour sa part, s'interroger sur son partenariat avec le réseau, les résultats obtenus, la satisfaction qu'elle en retire.
▶ Bien se connaître
Pour décider du groupement qui conviendra le mieux à son profil, encore faut-il bien connaître son officine, savoir exactement quels sont ses atouts et ses points faibles, avoir identifié ses axes de développement et de progression. « Tous les pharmaciens pensent avoir les meilleures conditions d’achats, mais rares sont ceux qui les connaissent précisément », remarque Christophe Hirth, fondateur du comparateur en ligne « Choisir mon groupement ». Si le manque de recul empêche de faire un point précis sur sa situation, le bilan comptable constituera toujours un élément fiable sur lequel s'appuyer pour prendre des décisions. « Il apparaît comme le meilleur allié du pharmacien pour faire des choix éclairés. » L'évolution du chiffre d'affaires ou de la marge brute viendra valider, le cas échéant, les bonnes conditions d’achat, la stratégie de l'officine et son positionnement ou, au contraire, mettra en lumière les problématiques qui justifieraient un changement de groupement.
▶ Quels critères pour orienter son choix ?
De nombreux critères caractérisent un groupement et son offre, outils digitaux, services, marque propre, centrale d’achats, plan marketing, animations du point de vente, accompagnement de l'exercice, formations, aide à la certification qualité, laboratoires partenaires… Ils revêtent tous une importance qui pèsera dans le choix que fera l'officine, mais certains peuvent orienter sa décision finale. Si les conditions d'achat et de référencement proposées sont bien sûr indispensables pour mesurer l'engagement à venir, le positionnement du groupement est un autre incontournable. Quelle vision du métier est défendue, quel niveau d'éthique est fixé, quelle politique de prix est pratiquée, quelle importance revêt le conseil au sein des officines adhérentes et quel accompagnement de la pratique, notamment des nouvelles missions, est proposé au futur membre ? Ces critères trahissent, pour une grande part, la vision que le groupement a du métier de pharmacien. « Pour que le partenariat fonctionne, il est important de partager la même conception de l'exercice officinal », rappelle Christophe Hirth. D'autres informations comme le statut juridique (SA, SAS, coopérative…), le statut pharmaceutique (grossiste, courtier, dépositaire, centrale d'achat…) et la structure économique : structure de regroupement à l'achat (SRA), centrale d’achat pharmaceutique (CAP) du groupement, peuvent aider l'officine à faire son choix.
▶ Sortir du groupement
Vouloir intégrer un groupement suppose aussi de pouvoir en sortir. Ces modalités - notamment si le réseau a aidé au financement de l'officine - doivent être spécifiées dans le contrat qui va unir les futurs partenaires, au même titre que la durée de l'engagement, la périodicité du renouvellement, le montant des cotisations… Il n'est pas forcément évident pour l'officine de remettre en cause la présence du groupement à ses côtés. Certains dysfonctionnements dans son quotidien pourront cependant l'y aider : trop de flux poussés qui mettent en péril la trésorerie de la pharmacie ; des partenariats, des outils, des services qui ne correspondent pas à ses besoins ; un manque de suivi, de conseils et d’accompagnement ; un non-contrôle des remises, du bilan et de ses indicateurs.
▶ Où se renseigner ?
Plusieurs guides des groupements et enseignes - et même des rubriques dédiées comme « La vie des groupements » dans « Le Quotidien du Pharmacien » - sont diffusés dans la presse pharmaceutique, renseignant sur les coordonnées et les principaux axes de positionnement des groupements. Il est possible, par ailleurs, de lancer une recherche en ligne à partir de plateformes vouées à provoquer la rencontre entre officines et groupements. D'accès libre et gratuit, ces outils proposent de sélectionner les partenaires les plus susceptibles de correspondre aux attentes de la pharmacie à partir de critères qui lui sont propres (définition du projet, objectifs, préférences, partenariats existants, surface de vente, emplacement…). « Une sélection de trois groupements peut suffire à trouver le bon partenariat, conclut Christophe Hirth. Les pharmacies ont trop tendance à perdre du temps avec des réseaux qui ne leur conviennent pas. »