Selon une enquête « Echos Etudes »

Les achats directs en perte de vitesse

Publié le 30/04/2015

Article réservé aux abonnés

Alors que les laboratoires éthiques affichent leur volonté de resserrer leurs liens avec les pharmaciens, les titulaires semblent rester sur leur faim. Ils révisent à la baisse leurs achats directs et n’élisent pas ces partenaires au premier rang dans l’accompagnement de leurs nouvelles missions, révèle une enquête des « Echosétudes ».

NI EN VENTE directe, ni en accompagnement des patients, les laboratoires ne semblent privilégiés par les pharmaciens. Un enseignement de taille que révèle une récente enquête des « Echos Etudes » sur « Les nouveaux enjeux de la promotion des médicaments éthiques à l’officine. »*. Au cours de ces trois dernières années, les relations entretenues par les pharmaciens avec leurs laboratoires éthiques se sont raréfiées, selon près de la moitié des 404 pharmaciens interrogés. Parmi eux, seulement un pharmacien sur sept se fournit directement auprès de son laboratoire pour 10 % à 15 % de ses achats. Un quart déclare acquérir entre 5 et 10 % de ses produits en direct, alors qu’un tiers des pharmaciens interrogés s’en procurent moins de 5 %.

Paradoxalement, ces pharmaciens, qui proposent pour 64 % d’entre eux des entretiens pharmaceutiques (dont 55 % concernent des patients sous AVK), n’en attendent pas moins un accompagnement des laboratoires dans le suivi de ces patients. L’étude révèle ainsi que 65 % des titulaires interrogés estiment que le laboratoire princeps a toute légitimité pour le faire pour l’asthme, 60 % pour les entretiens AVK et autant en ce qui concerne les actions de prévention et de dépistage. Attentes souvent déçues cependant, car les trois quarts des pharmaciens jugent l’approche des laboratoires « peu innovante » dans ces domaines.

Occasion ratée.

Bonnes nouvelles en revanche pour les groupements : ceux-ci sont cités dans 36 % des cas comme les mieux positionnés pour accompagner les pharmaciens dans leurs évolutions professionnelles. Les laboratoires génériques arrivent en seconde position (22 %), bien avant les syndicats (15 %). Les laboratoires éthiques en revanche ne sont cités que par 1 % des pharmaciens. Les grossistes répartiteurs ne sont pas mieux lotis et ne remportent que 2 % des suffrages.

L’industrie aurait-elle raté l’occasion de se positionner auprès de ses clients ? Les fabricants ont pourtant tenté de se rapprocher de l’officine en offrant des formations à la conduite d’entretien pharmaceutique. Un tiers des pharmaciens reconnaissent d’ailleurs s’être vus proposer de telles formations, et 21 %, des formations au suivi de l’observance. Ces formations étaient animées dans 41 % des cas par un visiteur médical au sein de l’officine. À l’inverse, 40 % de ces sessions ont été dispensées à distance. La majorité des pharmaciens en apprécient la bonne qualité, alors que 28 % les trouvent « moyennes ». Sanofi, Astra Zeneca et Pierre Fabre sont cités comme les laboratoires adaptant le mieux leur offre aux besoins des pharmaciens. Plus de la moitié des pharmaciens repartent de ces formations munis de brochures pour leurs patients. Au palmarès des supports les plus utiles : Sanofi devance de loin ses concurrents, devant GSK, Pierre Fabre et Lilly.

Pour autant, les pharmaciens n’en sont pas à un paradoxe près. Alors qu’ils sont 75 % à juger les laboratoires peu innovants en matière de solutions d’accompagnement des patients, ils sont également 43 % à estimer les applications mobiles « moyennement utiles ». Ils n’en restent pas moins très demandeurs d’une aide des laboratoires éthiques dans l’éventualité de nouvelles missions rémunérées par l’assurance-maladie. Les pharmaciens souhaiteraient dans ce cas des formations et de l’information pour le suivi des patients diabétiques, des patients présentant des risques cardio-vasculaires et des patients âgés. Un prochain rendez-vous que les laboratoires seraient bien avisés de ne pas manquer. Ceci d’autant plus que près des deux tiers des pharmaciens privilégient les services des laboratoires avec lesquels ils travaillent en direct. Un lien précieux, donc, qu’il conviendrait de soigner. Car plus d’un tiers des titulaires affirment en même temps que la part de leurs achats directs baissera au cours des deux prochaines années et 42 % jugent que les conditions commerciales sont aujourd’hui peu satisfaisantes. Et si 28 % des pharmaciens estiment que les achats directs améliorent la marge commerciale de leur officine, ils sont autant de titulaires à penser qu’ils leur font perdre du temps.

* « Les nouveaux enjeux de la promotion des médicaments éthiques à l’officine. Vente directe, visite médicale, suivi des pathologies chroniques et services digitaux : satisfaction et attentes des pharmaciens à l’égard des laboratoires éthiques à l’horizon 2017 » par Hélène Charrondière et Marion Baschet-Vernet, avril 2015. Prix de l’étude : 3 250 euros.

› MARIE BONTE