Un marché qui a du mordant

Publié le 24/11/2014

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Un patient sur deux possède un animal de compagnie. Face à des marques de forte notoriété et innovantes, l’officine gagnerait à donner un coup de collier, notamment dans les ventes d’antiparasitaires externes qui représentent la moitié de ce marché.

Les antiparasitaires externes justifient la moitié du chiffre d’affaires du rayon véto
Crédit photo : AFP

« Quand on sait qu’un foyer français sur deux détient un animal de compagnie, et consacre en moyenne 1 680 euros par an pour un chien (1 200 euros pour un chat), on mesure le potentiel du rayon véto pour une officine », déclare Nathalie Levy, responsable de la gamme Frontline chez Merial. Le décor est campé. Et pourtant, en dépit d’une hausse de 10 % des ventes en antiparasitaires externes (APE), produits qui composent pour moitié le marché, celui-ci ne tient pas la place qui lui revient en pharmacie. Seules 7 000 officines référencent les marques phares qui dégagent en continu d’importants moyens de communication tous médias.

Le manque d’investissement des titulaires pour ce rayon - il atteint moins de 0,50 % du chiffre d’affaires de l’officine - est d’autant plus incompréhensible qu’il exige peu de moyens. Tout au plus la mise en place de certains réflexes pour le recrutement de nouveaux clients.

« Le marché véto est très porteur en pharmacie. Pour peu qu’on lui réserve une zone chaude, le retour sur investissement est très facile. Un petit rayon de cinq étagères composé pour moitié d’APE et complété par des vermifuges, des shampooings et d’autres produits de soins suffit à assurer une marge de 33 à 45 % pour un investissement annuel de 2000 euros », affirme Nathalie Levy.

Les laboratoires Biocanina ont décidé de prendre les choses en main. « Grâce à la dynamique de notre réseau commercial, nous avons recruté 500 pharmacies supplémentaires depuis 2013 », note Stephen Martin, chef de gamme de Biocanina chez OmegaPharma, déplorant lui aussi que ce segment soit aussi peu exploité.

Traitement de l’environnement.

Ce n’est pourtant pas faute d’innovations pour animer le marché. Après avoir sorti de nouveaux colliers (10 mois pour les puces, huit mois pour les tiques) il y a tout juste un an, Biocanina a ainsi lancé en septembre Rheumocam, un anti-douleur pour l’animal tout comme un collyre antibactérien. Quant à Merial, il lancera dans les prochains mois Frontline Tri-Act, un médicament pour lequel il a reçu une AMM en juillet et qui trois en un, traite, prévient et repousse les insectes (tiques, puces, moustiques…).

Les avis divergent en revanche sur le rôle à donner à l’officine dans le traitement de l’environnement. Alors que pour Mérial, « le traitement de l’environnement passe par la prévention. En stoppant par exemple, le cycle de la puce à la source, avec un médicament tel que Frontline Combo », Biocanina y voit un potentiel de diversification. Omega Pharma grâce à son repositionnement sur ces produits « pour tous » enregistre une hausse de 5 % de son activité. « Les puces, les poux mais aussi les antiacariens et le traitement de la gale en recrudescence depuis un an, sont autant de domaines dans lesquels le pharmacien peut aujourd’hui apporter un conseil associé pour le traitement de l’habitat », estime Stephen Martin. Et se substituer aux drogueries, aujourd’hui disparues.

M. L.