« À chaque cas sa solution »

BRIGITTE DEFOULNY›

Publié le 12/11/2009

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DIRIGEANTE DE LA SOCIÉTÉ DE CONSEIL ET FORMATION HÉLIOTROPE

Crédit photo : dr

LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN. – Les gammes bucco-dentaires sont souvent très larges. Comment établir un conseil efficace avec autant de références ?

BRIGITTE DEFOULNY. – Avant toute chose, pour bien conseiller, il est important de connaître ses produits. Pour cela, appuyez-vous sur les fabricants. Demandez-leur de vous expliquer les profils à qui se destinent leurs produits et les problématiques auxquelles ils répondent. Ensuite, il faut questionner le patient pour connaître son besoin, ses problèmes bucco-dentaires : des gencives sensibles, une tendance aux caries, des espaces interdentaires larges ? À chaque cas de figure correspond un type de produit. Vos propositions seront autant de solutions avancées. Qui plus est, elles vous permettent de faire valoir votre conseil et la valeur ajoutée de chaque référence. L’idée à retenir est donc de ne référencer une gamme que si on la comprend. Bien sûr, on peut être séduit par une offre sur un présentoir ou tout simplement par le potentiel du marché bucco-dentaire toujours d’actualité. Reste qu’il faut pouvoir conseiller utilement et donc connaître ses gammes.

Comment conseiller un dentifrice ?

Établissez votre conseil en fonction du profil de l’utilisateur et de sa problématique principale. Et surtout, misez sur vos références avec AMM – au-dessus de 1 500 ppm de fluor - car elles ont une véritable efficacité et qu’elles ne sont autorisées à la vente qu’en pharmacie. Valorisez-les aux yeux du public en expliquant leur action protectrice contre la formation des caries (reminéralisation de l’émail) et la durée de protection qu’elles garantissent comparé aux dentifrices cosmétiques (en dessous de 1 500 ppm de fluor). Les formules avec AMM doivent être conseillées en priorité aux personnes qui ont une prédisposition aux caries, aux adolescents qui souvent ont une mauvaise hygiène dentaire ou qui portent un appareillage, car il faut renforcer l’émail aux points de contact avec la dent. Un dentifrice fortement fluoré peut aussi être utile à ceux qui ne se lavent pas les dents le midi car il va offrir une protection de longue durée. N’hésitez pas à associer un autre dentifrice (gencives sensibles, blancheur…) lors de votre conseil car il est rare de n’avoir qu’un type de besoin. Argumentez alors en expliquant que deux dentifrices permettent une utilisation deux fois plus longue. Profitez-en aussi pour proposer une brosse à dent car, souvent, elle ne fera pas l’objet d’une demande formulée.

Quelles sont les questions clefs à poser au patient ?

Avant tout, il faut savoir qui va utiliser le dentifrice. Souvent, il va servir à toute la famille, alors que les besoins peuvent différer au sein d’un même foyer : brosse à dent étudiée pour le port d’appareil dentaire, dentifrice faiblement fluoré pour les enfants, formules adaptées aux problèmes de gencive… Demandez aussi ce que le dentiste a dit lors de la dernière visite et rappelez les attitudes à suivre en matière d’hygiène bucco-dentaire : trois brossages par jour pendant 3 minutes et renouvellement de la brosse à dent tous les trois mois.

Quelles gammes référencer ?

Vous pouvez faire votre choix parmi les gammes leaders et compléter votre rayon en présentant une ligne spécifique (brossettes interdentaires, accessoires divers) de votre choix. En effet, il faut pouvoir répondre aux prescriptions du dentiste, notamment en matière de nettoyage des espaces interdentaires.

PROPOS RECUEILLIS PAR A.S.-P.