LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN. - Quelle est la place des bains de bouche dans le rayon bucco-dentaire ?
JOËLLE HERMOUET. - Ils occuperont une place moins importante que celle des dentifrices mais on peut leur réserver environ 20 % du rayon. Le marché des bains de bouche abrite une grande part de références avec AMM mais aussi des produits sans AMM bénéficiant d’une forte notoriété. L’idéal est de regrouper l’ensemble de ces références en tenant compte du fait que les formules au statut de médicament ne sont pas toutes autorisées à figurer dans le rayon libre accès. Disposez, autant que faire se peut, les blockbusters à proximité des dentifrices pour gencives sensibles car de nombreuses références se destinent à prendre en charge ce type de problèmes. Toutefois, il est possible de présenter les bains de bouche associés aux dentifrices de leur marque dans le linéaire. On joue alors la carte de la complémentarité entre les produits d’hygiène bucco-dentaire. Dans tous les cas, pensez à réserver une place aux références qui ciblent l’halitose car c’est une problématique qui apporte de la nouveauté et du dynamisme au rayon.
Quel est l’atout majeur des bains de bouche ?
Les bains de bouche offrent une rentabilité supérieure à celle des dentifrices car leur marge est un peu plus élevée, les politiques de prix sur ces produits étant moins agressives que sur les dentifrices. Ce sont les produits très techniques, avec AMM, qui font la force du rayon. Ils permettent de capter toute une partie de la clientèle et de la fidéliser. D’ailleurs, le processus est souvent initié par la prescription médicale et, par la suite, la clientèle continue à utiliser le bain de bouche. Ce sont des produits que l’on peut facilement conseiller au comptoir d’autant qu’ils abritent des références avec et sans AMM.
Que référencer dans le rayon ?
Les formules très connues sont incontournables et ensuite il faut faire des choix entre les différentes gammes. Mais gardez bien en mémoire que les plus gros volumes de vente se font sur les petits modèles. Ce qui n’empêche pas, selon la place dont on dispose et le niveau de spécialisation du rayon, de proposer également des flacons grands formats, plus économiques à l’achat.
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