« AU SIÈCLE DERNIER, les patients allaient se réapprovisionner en eaux d’Évian, de Vittel et autres Vichy dans leurs officines. Mais le développement de la grande distribution a totalement démocratisé un produit quasiment abandonné par des officinaux, qui ont compris qu’ils ne pouvaient lutter contre les prix des grandes surfaces. Les pharmaciens ont donc cédé ce produit aux caddies de la grande distribution qui vend les eaux quasiment à prix coûtants comme produit d’appel pour faire venir les clients », rappelle Jérôme Escojido, pharmacien. Mais, avec la crise actuelle et l’arrivée de « pharma discounters », quelques confrères se sont souvenu que les eaux minérales, même oubliées, faisaient toujours partie de leur monopole. Et certains ont décidé de les relancer, comme une gamme nouvelle dans l’officine, capable de générer un chiffre d’affaires complémentaire et de drainer de nouveaux clients.
De grandes eaux du monde entier.
C’est à Pérols, dans l’Hérault, que Jérôme Escojido a décidé de réhabiliter ces eaux vertueuses en créant dans un premier temps une gamme d’eaux du monde exceptionnelles. Elles sont toutes conditionnées en bouteilles de verre pour en garantir la pureté. Le pharmacien s’est transformé en grossiste. Il propose des livraisons franco de bouteilles originaires d’Italie (Oxygizer, Lurisia), d’Angleterre (llannlyr), du Pays de Galles (Tynant et Tau), d’Ecosse (Highland spring et Speyside glenlivet), ainsi que de l’Icelandic importée d’Islande, de la Voss de Norvège et de la Numen d’Espagne. Il a réussi à convaincre quelques confrères de redonner aux eaux curatives et thérapeutiques une vraie place dans les rayons de leurs pharmacies.
« Il s’agit d’un marché de niche qui laisse des marges confortables de l’ordre de 45 % », témoigne Bénédicte Monnet, pharmacienne installée dans un quartier de Rouen. Elle vient de se lancer dans l’aventure. « Ce que l’on vend c’est la pureté d’eaux livrées en bouteilles de verre et exemptes de toute contamination chimique consécutive aux interactions des matières plastiques des bouteilles livrées dans les grandes surfaces. »
Diversifier son offre.
Les bouteilles proposées en vitrine et dans les rayons de la pharmacie sont conseillées en cas d’hypertension, pour améliorer la digestion, contre les diarrhées, pour les nourrissons et jeunes enfants. Bien mis en valeur, les flacons, dont certains semblent plus proches des parfums de luxe que des contenants à boisson, attirent immanquablement l’œil. Le pharmacien a créé des fiches explicatives détaillées pour chaque référence. Nous avons une clientèle locale plutôt aisée qui a immédiatement réagi positivement poursuit Bénédicte Monnet. Satisfaite de la régularité et de la ponctualité des livraisons, elle se dit heureusement surprise dès les premiers jours de mise en place de son nouveau rayon. « Il y a un véritable effet de curiosité. Des personnes qui n’avaient jamais franchi le seuil de la pharmacie n’hésitent pas à entrer pour demander des renseignements. Et puis il y a ceux qui connaissaient déjà ces produits, vendus dans des rayons de luxe à Paris, et qui sont fort contents de les retrouver à côté de chez eux. »
Le pharmacien de Pérols voudrait multiplier ses ventes en mettant sur le marché de nouvelles eaux spécialement adaptées aux nourrissons. Il en conserverait le monopole en créant un véritable marché de niche qui pourrait se traduire par des packages d’eaux spécialement étudiés pour bébés avec le lait à reconstituer vendus uniquement en pharmacie. « Cela pourrait représenter un élément de différenciation et un chiffre d’affaires supplémentaire pour les pharmaciens ! »
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