POUR LA 4e ANNÉE consécutive, la société Labo Pharma Conseils (LPC) édite « Le Guide de la distribution pharmaceutique française », panorama annuel issu d’entretiens avec les dirigeants de groupements, de vérifications des structures juridiques, des comptes annuels et autre procès-verbaux d’assemblées générales. Disponible en février, le Guide est destiné aux directeurs généraux et commerciaux des laboratoires, à qui il propose un résumé de l’actualité et une analyse détaillée de 51 groupements, 9 réseaux et 7 grossistes-répartiteurs. Décliné sous le format livret de 200 pages, poster et PDF, son prix s’élève à 970 euros, soit un tarif « supérieur à un abonnement d’une revue professionnelle mais inférieur à une étude ponctuelle », précise Arnaud Cazalbou, dirigeant de LPC.
En contact permanent avec les directions commerciales des groupes pharmaceutiques, LPC a procédé à un sondage anonymisé auprès de laboratoires de différentes tailles et métiers (médication familiale, parapharmacie, dispositifs médicaux, génériques). « 26 laboratoires nous ont répondu sur les 35 que nous avions sollicité. Sans être représentatif, cet échantillon pèse 1,5 milliard de chiffre d’affaires sur les 10 millions cumulés de la parapharmacie, la médication familiale, les dispositifs médicaux et les génériques », ajoute le dirigeant.
Réponses étonnantes.
La première question posée concerne la connaissance ou non d’une liste de 21 groupements. Les directeurs commerciaux pouvaient répondre par « très bien », « un peu », « de nom » ou « non ». Les réponses sont étonnantes puisque seuls Giphar, Giropharm et Népenthès sont très bien ou un peu connus de tous les directeurs commerciaux. Alphéga, PHR, Plus Pharmacie et Réseau Santé ne sont pas loin derrière, mais un répondant a indiqué qu’il les connaissait « de nom ». La surprise concerne surtout sur les neuf groupements dits « inconnus » par des directeurs commerciaux, en particulier Cofisanté, Paris Pharma et Direct Labo. En additionnant les réponses « connu de nom » et « non connu », c’est surtout pour Cofisanté et Optipharm que la situation est alarmante. « Le fait même de poser cette question à un directeur commercial peut paraître étonnant, on ne le ferait pas dans un autre type de distribution, comme la grande distribution. Cette question fournit finalement des réponses surprenantes puisque certains acteurs ne sont pas connus et cela ne trouve pas de corrélation avec la taille du groupement ou sa capacité à communiquer. »
La suite du questionnaire interroge les directeurs commerciaux sur leurs attentes des groupements. Pour LPC, les résultats indiquent clairement des doutes quant aux promesses de groupements de fédérer les pharmaciens autour de projets communs et de valeurs. Or, l’attente principale d’un laboratoire reste que ses produits phares se trouvent, a minima, chez tous les adhérents, ou qu’une gamme précise soit bien présente chez un type donné d’adhérents.
Cohésion.
« Les laboratoires regardent attentivement la cohésion de l’ensemble. Le nombre d’adhérents n’est en aucun cas une clé de décision dans un premier temps. Certains groupements régionaux remplissent mieux leurs obligations que des structures plus grandes, mais finalement plus éparses et plus diverses dans leur constitution. » Ensuite, selon les références du laboratoire, certains groupements seront plus utiles que d’autres. Par exemple, « un groupement qui se focalise sur une démarche prévention, avec une volonté de favoriser la substitution, sera efficace pour les génériqueurs et potentiellement inutile en dermocosmétique. Tout est question d’adéquation des moyens avec la stratégie affichée du groupement », explique Arnaud Cazalbou. De plus, à l’intérieur d’un même laboratoire, différentes politiques peuvent être mises en place selon le type de gamme.
Enfin, parmi des affirmations proposées aux laboratoires, 64 % sont d’accord pour dire qu’il « faudra encore 10 ans avant que les enseignes soient de réels acteurs économiques » et 77 % pensent que « le capital des officines devra être ouvert pour que les enseignes se développent ». Quant à l’autorisation de communiquer, elle sera indispensable pour 96 % d’entre eux ! Mais ils s’attendent clairement (90 %) à une concentration des groupements d’ici à quelques années (5 ou 6 seulement).
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