Qu’attendez-vous de votre délégué pharmaceutique ?

EN PLEINE mutation, l’industrie pharmaceutique mise de plus en plus sur l’officine. La promotion des médicaments vers le pharmacien devient même un enjeu essentiel (voir les éditions du « Quotidien » du 19 et du 23 mars). Pfizer France, par exemple, a ainsi récemment mis en place un réseau d’une trentaine de délégués dédiés à l’officine (voir notre article page 4).

Surtout pour le direct.

La dernière enquête de la société Call Medi Call donne en quelque sorte raison à cette nouvelle stratégie des laboratoires. En effet, plus de six pharmaciens sur dix affirment qu’ils ne pourraient pas se passer du contact face-à-face avec le délégué pharmaceutique pour commander. À l’inverse, seulement 17 % déclarent pouvoir s’en passer. Pour environ 22 % des officinaux interrogés, le délégué n’est pas non plus indispensable pour les commandes de spécialités éthiques.

D’ailleurs, plus de 63 % jugent la prise de commande par téléphone plus adaptée pour cette catégorie de produit, contre seulement 12 % pour les médicaments OTC et 3 % pour la dermocosmétique. En fait, le principal reproche fait à la commande téléphonique est le sentiment d’une limite dans la négociation qui n’incite pas à commander.

Quoi qu’il en soit, la majorité des commandes directes sont passées auprès du délégué pharmaceutique pour 63,5 % des officinaux. Dans une moindre proportion, les titulaires ont recours au téléphone (16,4 %) ou à une plate-forme de groupement (16,3 %). Internet reste encore un moyen peu utilisé pour s’approvisionner : 2,4 % des réponses. À noter que 1,5 % des pharmaciens interrogés disent ne jamais commander directement auprès d’un laboratoire.

L’OTC d’abord.

Les spécialités OTC sont les produits les plus achetés par l’intermédiaire du délégué (84,6 % des réponses), devant la dermocosmétique (72 %), les génériques (70,2 %), la diététique et les compléments alimentaires (50,7 %), les médicaments éthiques (42,4 %), les accessoires (41 %) et les matières premières destinées au préparatoire (33,8 %).

Même si 14,4 % des titulaires souhaitent que les délégués assurent en priorité le passage de commande, près de 55 % des pharmaciens attendent surtout de l’information sur les produits. Dans une moindre mesure, ils demandent aussi que les représentants les forment (17,9 %), les aident en matière de merchandising (6,20 %) ou qu’ils leur fournissent des outils et du matériel d’animation ou de publicité sur le point de vente (5,9 %).

Enfin, l’enquête de Call Medi Call montre également que le délégué est une vitrine du fabricant qui l’emploi. En effet, plus de huit officinaux sur dix assurent qu’ils font une différence entre les laboratoires quant à la qualité des contacts avec leurs représentants.