Et on s’est mis à parler de merchandising

Publié le 29/06/2015

Dans les années quatre-vingt-dix, les médicaments grand public ont pris leur place derrière les comptoirs et les linéaires de parapharmacie se sont multipliés. Les laboratoires ont accentué leur communication pour stimuler les ventes de leurs produits. Bousculée par une concurrence qu’elle ne connaissait pas (Grandes surfaces, parapharmacies), par un nouveau comportement de consommateur vis-à-vis de la santé, et par des évolutions économiques notables (Marge dégressive lissée, déremboursements), la pharmacie devait répliquer et s’adapter.

« Certains groupements comme Forum Santé ont défini des concepts merchandising et d’accueil inédits en pharmacie », analyse Laure-Emmanuelle Foreau, fondatrice du cabinet conseil Praxipharm, soulignant que « le merchandising a révélé le pharmacien en tant que chef d’entreprise, l’amenant à faire des choix de référencement, de positionnement ».

Des techniques commerciales issues de la grande distribution (lots, prix cassés, cadeaux) ont été appliquées à l’officine, avec plus ou moins de résultats. « La notion de relation humaine aurait pu être gommée par le merchandising, et pourtant, avec les années, elle redevient très présente en officine comme le démontrent les différents sondages », explique L-E Foreau.

Pour Christine Caminade, formatrice et fondatrice de Christine Caminade Conseil, « nous sommes passés au fil des années d’un merchandising produit à un merchandising à la personne. Ce n’est plus le produit qui est au centre du merchandising, mais le client/patient, ses besoins et la volonté de les satisfaire. À l’inverse des années quatre-vingt-dix, ce n’est plus le laboratoire qui vient garnir les linéaires, c’est le pharmacien qui va sélectionner les références qui conviennent à ses patients ».

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Source : Le Quotidien du Pharmacien: 3191