LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- Les pharmaciens, aujourd’hui, ont-ils plus ou au moins de difficultés pour obtenir un crédit auprès des banques ?
PHILIPPE BECKER.- La tendance est en effet beaucoup moins favorable depuis la fin de l’année 2011. Pour les acquisitions d’officine, qu’il s’agisse de fonds ou de parts, les refus de financement sont en constante augmentation. Cela ne veut pas dire que l’on ne trouve pas une banque qui accorde un crédit, mais, depuis quelques mois, c’est un peu le parcours du combattant pour les pharmaciens qui souhaitent s’installer. Pour les financements de travaux, il est néanmoins plus facile d’obtenir un financement, même si les exigences des banquiers se sont un peu renforcées. Restent les situations de trésoreries tendues : sur ce point, il faut savoir que la souplesse n’est plus de mise ! Un point positif toutefois, le niveau des taux d’intérêt reste bas, contrairement à ce que l’on pouvait présager il y a quelques mois.
Dans ce contexte moins favorable, comment séduire un banquier et comment optimiser ses chances de le convaincre de la qualité de son dossier ?
CHRISTIAN NOUVEL.- Le banquier juge un dossier avec des garanties d’exploitation et des garanties tout court… Mais il juge aussi le futur titulaire. Il est donc important de lui faire bonne impression et de préparer cette rencontre comme un entretien de recrutement. Venir accompagné, lors du premier rendez-vous, d’un conseil tel qu’un intermédiaire, un avocat ou un expert-comptable, est toujours à éviter : cela met en évidence une faible capacité du repreneur à pouvoir convaincre tout seul. En pratique, la réussite réside dans la préparation du dossier, qui, elle-même, témoigne de l’implication du futur repreneur et du caractère sérieux de son projet.
Que doit-on prouver au banquier ? Quels sont les arguments qui feront mouche ?
PHILIPPE BECKER.- Tout d’abord il faut rester simple et être très concret. Il n’est pas question de faire une plaidoirie d’avocat. Il faut démontrer la viabilité économique de la reprise ou de la création de l’officine. Pour cela il est impératif de mettre en perspective les ambitions que l’on a pour cette officine : en quelque sorte, faire un peu rêver le banquier, mais sans jamais présenter de chiffres irréalistes. Par exemple, on peut partir des points forts et des points faibles de l’officine que l’on souhaite acheter et dresser ensuite une liste d’actions précises - et chiffrées dans le budget prévisionnel - qui amélioreront la performance commerciale et économique. Au terme de l’entretien, le banquier doit être convaincu que le pharmacien qui le sollicite est un professionnel de santé mais aussi un chef d’entreprise qui aura le souci de développer l’affaire et de rembourser ses dettes.
Que peut-on négocier dans un premier temps ou ultérieurement ?
PHILIPPE BECKER.- Une bonne négociation s’inscrit toujours dans le temps. Par conséquent, il ne faut jamais brusquer son interlocuteur ou l’indisposer par de la suffisance. Cela est particulièrement vrai lorsque le dossier est faible ! En revanche, il est souhaitable de poser des questions, de demander des conseils, bref de s’intéresser à la banque avant de discuter des taux. De toute façon, pour négocier, il faut se préparer mentalement pour être en position de force ! D’où l’intérêt d’engager discrètement la discussion avec plusieurs banques quand cela est possible…
Comment bâtir un business plan qui soit « vendeur » ?
CHRISTIAN NOUVEL.- Le plan prévisionnel doit avant tout être réalisé avec le concours d’un cabinet d’expertise comptable. Ce document doit être complet, clair et précis, avec un chiffrage pertinent des différentes hypothèses envisagées. Rien ne doit être omis, sous peine d’une remise en question par les analystes financiers de la banque. Il ne faut jamais oublier que le décisionnaire final n’est pas l’interlocuteur que l’on a en face de soi, mais un comité de prêts qui s’engagera après un rapport de ces mêmes analystes financiers.
En pratique, il est donc obligatoire de convaincre plusieurs niveaux hiérarchiques.
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