Une diversification cohérente
Ce n’est pas un hasard si, au cours des dernières années, les frontières se sont quelque peu floutées entre la pharmacie d’officine et le point de vente optique. La vente de lunettes en pharmacie répond à un besoin des pharmaciens de diversifier leur offre et surtout de tirer parti du trafic généré par la vente de médicaments. Mais attention, un rayon optique ne se justifie que si le flux de la pharmacie atteint au moins 200 patients/ jour, sachant que les deux tiers de la population française portent des lunettes. Une vente par jour suffit en effet à rentabiliser le point de vente.
Défier la désertification
L’implantation d’une offre optique à l’officine constitue également un service de proximité appréciable pour les populations des régions en proie à la désertification. Autre avantage, dans ce cas, le pharmacien, souvent unique professionnel de santé subsistant dans le territoire, n’aura pas à craindre la colère des opticiens contre une concurrence qu’ils estiment déloyale. D’ailleurs, de manière informelle et avant même de se lancer dans l’optique, le pharmacien est souvent sollicité au quotidien pour resserrer une vis, changer un verre ou encore réparer une branche.
Choisir son partenaire
Rares sont les pharmaciens détenant aujourd’hui un BTS d’opticien-lunetier, condition sine qua non pour prétendre à une activité optique en officine (voir encadré). Le titulaire doit donc s’adjoindre une compétence supplémentaire au travers d’un diplômé. Ce n’est donc pas en tant qu’expert de l’optique mais bien en tant que manager de l’ensemble des activités de l’officine, optique comprise, qu’il interviendra. De quoi calmer quelque peu l’animosité de ses voisins opticiens…
Dématérialiser la vente...
Le partenariat avec un expert de l’optique peut prendre différentes formes. Fin 2013, la loi Hamon a contribué à libéraliser le marché en ouvrant la voie à la vente de lunettes sur Internet. L’une des formules en vogue depuis cette époque consiste à faire converger la commercialisation numérique avec le point de vente physique de l’officine. En un mot, cette solution consiste à faire entrer un opticien virtuel dans l’officine. C’est ainsi que, dès 2014, Otiko, puis Happy View, sociétés désormais détenues respectivement par Optic 2000 et Afflelou, ont proposé un modèle économique alliant la commande sur Internet avec le choix de la monture et la mesure des demi-écarts pupillaires (effectuée exclusivement par le client lui-même) effectués à partir d’une borne implantée en officine. Certains pharmaciens ont indiqué qu’ils réalisaient ainsi entre 1 000 et 1 500 euros de marge supplémentaire par mois.
Cependant, ce procédé présente l’inconvénient de ne pouvoir faire bénéficier les patients du tiers payant. Un handicap de taille quand on sait que 74 % des Français ne sont pas prêts à consacrer un « reste à payer » de plus de 100 euros pour l’achat d’un équipement optique (1).
Au risque de se mettre à dos ses propres affiliés, Optic 2000 vient donc de revisiter sa méthode. Il propose désormais aux titulaires un partenariat afin d’assurer la permanence d’un opticien, quelques heures hebdomadaires, dans les corners Otiko en pharmacie. En retour, les pharmaciens qui louent la borne, se voient proposer une partie de la marge réalisée sur les ventes de lunettes.
... ou embaucher un opticien
Cette option à laquelle s’est résolue la grande enseigne d’optique a également été retenue par WebOptician qui a mis au point Zoom + Cette société propose aux titulaires un contrat de coopération sur sept ans. Moyennant l’aménagement d’un espace de 10 à 12 m2 (investissement d’environ 50 000 euros) et un coût de fonctionnement d’environ 1 000 euros par mois, le pharmacien se garantit une marge de 55 à 60 % sur tout équipement d’un prix moyen de 597 euros. Il lui suffit pour cela d’embaucher un opticien qui devient salarié à part entière de la pharmacie (2).
Cette solution a également été mise en pratique par des groupements tels qu’Univers Pharmacie, Lafayette Conseil ou encore DirectLabo et son enseigne Optic & Price. Ils ont chacun développé le concept du rayon optique en s’assurant la présence d’un opticien salarié de l’officine. Un local est mis à sa disposition ainsi que le matériel nécessaire à la réparation, au nettoyage et au contrôle visuel. Outre la proximité du service, ces groupements avancent un autre atout, celui des tarifs souvent bien inférieurs à ceux des opticiens classiques. Certes, pour des raisons d’espace, ces pharmaciens ne peuvent rivaliser en choix de montures avec les points de vente classiques. Toutefois, avec environ 200 à 300 modèles disponibles, parfois même 700, à des tarifs quatre fois moins chers que ceux pratiqués par les opticiens, ces rayons en pharmacie garantissent un rapport qualité/prix répondant efficacement aux besoins de la plupart des patients.
(1) Monture et verres. Selon une enquête CSA réalisée pour Optic&Price du 1er au 8 août 2016.
(2) Rémunération équivalente au coefficient 330 de la grille des salaires en pharmacie.
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