LE QUOTIDIEN DU PHARMACIEN.- L’activité de fourniture de médicaments aux EHPAD est toujours au centre de nombreux débats. Beaucoup de chiffres circulent et, assez paradoxalement, la concurrence est vive entre pharmaciens pour capter ce chiffre d’affaires. Considérez-vous cette activité comme vraiment rentable ?
PHILIPPE BECKER.- Si les ventes « maison de retraite » sont faciles à suivre dans le compte de résultat d’une officine grâce aux logiciels professionnels, la rentabilité réelle nette est plus difficile à appréhender. Pour dire ce que l’on gagne précisément, il faudrait pouvoir affecter à cette activité les moyens humains et matériels mis en œuvre dans la pharmacie chaque année. C’est un peu la même problématique que l’on a pour l’activité MAD et HAD.
Attention : ce ne veut pas dire que c’est impossible, une comptabilité analytique le permet, mais cela exige de la part des titulaires et du personnel une grande discipline pour ventiler le temps passé sur la vente au comptoir et celui qui est passé sur la vente EHPAD. Les quelques essais que nous avons faits n’ont pas été concluants.
Vous avez néanmoins une impression d’ensemble ?
CHRISTIAN NOUVEL.- Les EHPAD ont un cahier des charges de plus en plus lourd et, dorénavant, la PDA en fait partie. C’est coûteux pour le pharmacien, puisqu’il lui faut acquérir une machine pour préparer la dose à administrer. Malheureusement ce type de machine, en l’absence d’une rémunération spécifique, est difficile à rentabiliser sur des petites productions. Il faut bien souvent servir plusieurs maisons de retraite pour atteindre le point mort. Globalement, ce type de prestation devient une activité à part entière, et, pour être rentable, elle nécessite une approche très professionnelle, d’autant que le monde des EHPAD a beaucoup changé en vingt ans.
C’est-à-dire ?
PHILIPPE BECKER.- Il y a vingt ans, que ce soit pour des EHPAD associatives ou pour les établissements relevant du secteur lucratif, le pharmacien travaillait avec des unités indépendantes et de petite taille. Désormais, on observe une concentration entre des groupes importants, qui ont une vision très économique de leur activité, et qui voient le pharmacien comme un fournisseur comme un autre. Ainsi, la relation avec ces établissements est devenue très différente et la mise en concurrence entre officines fait désormais partie de la règle du jeu.
En termes de chiffre d’affaires, combien pèse en moyenne un EHPAD pour une officine ?
CHRISTIAN NOUVEL.- C’est assez variable. Selon nos observations, les ventes générées se situent dans un chiffre bas de 70 000 € hors taxes pour monter jusqu’à 300 000 € hors taxes. C’est globalement significatif, et en cas de perte de cette activité, les conséquences ne sont pas négligeables. Dans de nombreuses pharmacies, les ventes EHPAD sont perçues comme un « plus » qui permet de rentabiliser un employé qui, sinon, serait de trop, et également d’améliorer la force d’achat. Il y a aujourd’hui cette approche « marginaliste » dans la plupart des officines, surtout dans une période où les chiffres d’affaires sont en baisse.
Dans votre méthodologie de valorisation de l’officine, vous faites un traitement particulier pour l’activité EHPAD. Pourquoi ?
PHILIPPE BECKER.- Le premier point essentiel pour un acquéreur potentiel est de connaître les contours précis de cette activité EHPAD. Ensuite, il est tout aussi important pour lui de déterminer sa volatilité. Nous l’avons souligné, dans le cahier des charges des EHPAD, la proximité n’est plus le principal critère. De notre pont de vue, il n’est donc plus envisageable d’acheter une officine qui a une activité EHPAD sans se poser la question de la poursuite d’une relation qui est très rarement bâtie sur un contrat écrit. En d’autres termes, il peut parfois être nécessaire d’appliquer une décote importante sur la valorisation de l’officine, voire d’exclure cette activité EHPAD du calcul du prix du fonds. Mais tout cela s’apprécie bien entendu au cas par cas.
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