Bien référencer, se former, animer…

Les points-clés du conseil en dermocosmétique

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Publié le 26/01/2023

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Le rayon de l’hygiène et du soin cutanés est en pleine transformation : formules ciblées, certification, sourcing, vrac, présentations solides ne sont que quelques-unes des voies qu’emprunte cette offre à facettes multiples. Un éclectisme qui appelle un conseil pointu, travaillé en amont.

Le conseil doit permettre de proposer une routine de soins intégrant des gestes à respecter et des soins à appliquer
Crédit photo : BURGER / PHANIE

Que référencer ?

De nombreuses marques dermo-cosmétiques accompagnent le circuit officinal depuis longtemps. Qu’elles aient adopté un positionnement dermatologique (Avène, La Roche-Posay, Bioderma, Uriage, SVR, A-Derma…), spécifique (Klorane, Mustela, Neutrogena, Rogé Cavaillès, Roger&Gallet…), cosmétique (Liérac, Nuxe, Caudalie… ) ou dermaceutique (Skinceuticals, Filorga…), elles sont suivies par un nombre croissant de gammes issues de la filière naturelle et bio (Melvita, Weleda, Garancia, Taaj, Sanoflore, Gamarde, Jonzac, Cattier…) mais surtout du circuit sélectif, parfumeries et instituts (Clarins, Clinique, Sisley, Payot, Esthederm, La Prairie…) qui gagnent l’officine.

Pour effectuer un référencement judicieux au sein d’une offre aussi variée, il faut considérer l’orientation de l’officine et le type de clientèle qu’elle conseille. On choisira également en fonction des collaborations préexistantes et des conditions commerciales que proposent les fabricants.

Quelle place pour l'innovation/le bio/le vrac ?

Distribution en vrac, formules solides, ingrédients locaux ou made in France font aujourd’hui la tendance du rayon des cosmétiques naturels et bio. Mais bien d’autres courants, parfois profonds, animent le marché cosmétique : le « Do it yourself » conduit les consommatrices à fabriquer elles-mêmes leur crème, savon, déodorant (…) ; la « slow cosmétique » refuse de se fier aux allégations des packagings pour leur préférer un marketing « raisonnable » et a donné naissance au « skinminimalism » préconisant d’alléger la routine de soins ; la biomimétique privilégie les compositions à base d’ingrédients naturellement présents dans l’épiderme ; le « All skin » s’adresse à toutes les peaux sans discrimination d’âge, de type, de couleur ; les cosmétiques « sans eau » ou « zéro déchets », en poudre, en comprimés relevant initialement de l’hygiène sont maintenant rejoints par les produits de soin.

Pour faire son choix parmi les gammes tendance à référencer, il faudra considérer l’orientation de l’officine et le positionnement qu’elle entend défendre à l’avenir.

Se former, oui mais pour apprendre quoi ?

Un conseil efficace ne pourra pas être délivré sans une bonne connaissance de la physiologie cutanée à savoir les mécanismes de la peau, ses différentes couches, leurs interactions. Mais d’autres enseignements seront nécessaires comme ceux portant sur les spécificités de la peau selon son type (caucasien, noire, métissée), sa constitution (sèche, grasse), ses états ou encore le sexe, l’âge, la situation de la personne (grossesse, ménopause) ; comment assurer une hygiène appropriée et bien prendre soin de l’épiderme - dans son ensemble et en fonction de zones spécifiques (contour de l’œil, visage…) - et des phanères (ongles, cheveux) figureront également parmi les thèmes à aborder comme la typologie des produits à utiliser (sans omettre la nutrithérapie).

La formation – de quelques heures à plusieurs journées selon l’organisme ou l’université qui la dispense - permettra également d’expliquer la façon dont mener à bien un entretien avec le patient afin d’établir un bon diagnostic de peau en détaillant les questions à poser, en abordant la recherche des besoins pour aboutir au conseil personnalisé. Elle peut être suivie par la personne de l’équipe en charge du rayon dermo-cosmétique mais aussi par tous les collaborateurs qui souhaitent délivrer un conseil dans ce domaine.

Comment articuler son conseil ?

Le conseil est personnalisé c’est-à-dire qu’il est dispensé à l’intention d’un profil particulier. Il est établi après avoir réalisé un diagnostic de peau qui permet de définir le type d’épiderme (peau grasse, peau sèche) observé et son état (déshydraté, sensible, fatigué, couperosé, ridé, sénescent, taché…). Il n’aboutira qu’après avoir conduit un entretien avec la personne afin de connaître ses habitudes, ses besoins et se demande. Il doit permettre de proposer une routine de soins intégrant des gestes à respecter et des soins à appliquer (nettoyants, soins de jour et de nuit visage, soins traitants, nettoyants et soins corporels, solaires…). Cette routine peut inclure des produits de voie orale dédiés à la beauté et à la santé de la peau (oméga 3, anti-oxydants, huiles végétales nutritives et protectrices, probiotiques, zinc, acides aminés…).

Quelle qu’en soit la teneur, le conseil dermo-cosmétique constitue un avis d’expert rendu à une personne qui s’est déplacée pour le recevoir. Il se conclut en prenant congé du patient auquel on remet ses produits en main propre.

Quel suivi assurer ?

On peut toujours proposer à la cliente de nous tenir informés quant à la routine de soins conseillée et à ses effets en prenant rendez-vous le mois suivant afin d’effectuer un bilan et, le cas échéant, mettre en place un suivi.

Quelles animations prévoir ?

Trois types d’événements peuvent être mis en œuvre en lien avec le rayon dermo-cosmétique : l’animation centrée sur le produit vise à accompagner le lancement d’un nouveau soin ou d’une nouvelle gamme mais il peut s’agir aussi de redynamiser les ventes d’une offre déjà présente dans les rayons ; souvent liée à la saison, l’animation « conseil » a pour but de fidéliser la clientèle de l’officine en lui montrant que son pharmacien se préoccupe de sa santé et de son bien-être au quotidien. C’est aussi l’occasion de valoriser une sélection de produits conseil sur un thème donné comme la protection solaire ou la réparation cutanée en hiver ; l’animation peut aussi cibler un service de l’officine dans l’objectif de communiquer sur les spécialisations du lieu.

Ce type d’événement peut être ponctuel, si l’on veut annoncer la mise en place d’un nouveau service, ou permanent dans l’idée de délimiter l’offre produits correspondante à l’officine.

Sujet réalisé en collaboration avec Laurence Grosjean, dirigeante de Paraphie, Conseil et Formation des équipes officinales.

Anne-Sophie Pichard

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