Osez les nouveaux marchés !

C'est dans l'intérêt de toute entreprise de trouver des leviers de croissance, pour rester dans la course. Cette démarche implique de sortir de sa zone de confort, de toujours se renouveler quitte à prendre des risques. Une des pistes consiste à diversifier les offres et les services. En pharmacie, cette diversification passe par exemple par la PDA (préparation des doses à administrer), le MAD (maintien à domicile) ou la phyto-aromathérapie. Ces marchés répondent à une tendance générale. Les prestations de MAD s'inscrivent en effet dans une politique générale axée sur la préservation de l'autonomie. Depuis plusieurs années, la PDA séduit de plus en plus de pharmaciens alors qu'aucun texte de bonne pratique ni encadrement financier ne sont validés à ce jour. Cette pratique apparaît comme une extension logique de la dispensation, et une réponse à l’iatrogénie médicamenteuse. D'ailleurs, la PDA n'est plus réservée aux seuls EHPAD, mais s'ouvre aux patients chroniques vivant à leur domicile.

La cosmétologie et la parfumerie trouvent un regain d'attractivité et jouissent de la réputation solide de la pharmacie, en termes de sécurité et de professionnalisme. Cet engouement pour la « French pharmacie » démontre que le pharmacien sait intervenir à tous les niveaux de la santé, du bien-être à la pathologie, et qu'il est identifié comme tel par la population. Enfin, le secteur des objets de santé connectés et plus largement, le secteur du numérique, encore timides mais prometteurs, investissent la pharmacie et y trouvent une place légitime.

C'est attractif mais est-ce bien pour moi ?

Si ces marchés sont attractifs, l'implantation d'une nouvelle offre ou d'un nouveau service ne peut pas reposer sur des généralités. Ce qui fonctionne dans une pharmacie peut être un véritable échec dans une autre. Le « profilage » de l'entreprise est une étape indispensable et déterminante dans la réussite du projet. Dans un premier temps, il permet de préciser les raisons qui poussent le chef d'entreprise à oser un nouveau marché. Réamorcer l'attractivité, se démarquer des concurrents, diversifier les sources de revenus, répondre à une demande ciblée des clients ? Il faut donc connaître ses motivations pour se fixer des objectifs et définir une ligne directrice.

Le développement d'un nouveau segment de marché doit s'inscrire dans une stratégie commerciale cohérente avec l'environnement. Pour cela, l'entreprise s'appuie sur des données précises, tangibles, issues du logiciel de gestion informatique. Ces données internes sont croisées avec d'autres informations plus générales, telles que la concurrence potentielle. Si ces données sont indispensables, l'aspect humain ne doit pas être négligé pour autant. Le choix de développer telle offre ou tel service complémentaire est aussi guidé par l'affinité, le plaisir de s'investir dans un secteur qu'on affectionne. Cette notion abstraite crée l'enthousiasme et l'enthousiasme contribue au succès du projet.

Est-ce vraiment le moment de me lancer ?

De nombreuses périodes sont propices au lancement d'une nouvelle offre ou d'un nouveau service. Le transfert ou le réagencement sont des occasions idéales puisqu'elles s'accompagnent d'un réaménagement de l'espace. L'agencement aide à valoriser la nouvelle prestation, notamment par une configuration en « shop in the shop » ou « show room ». Ces situations poussent aussi le titulaire à définir ou revoir la stratégie commerciale de son entreprise. En l'absence de transfert ou de réagencement, l'implantation d'un nouveau marché ou d'une nouvelle prestation implique de réorganiser l'officine (back et front office) et l'équipe. Dans tous les cas, la communication, via les échanges oraux ou des affiches, sert la réussite du projet.

Motiver ses collaborateurs et les former

Ils sont souvent les grands oubliés et pourtant, les premiers consultants sont les membres de l'équipe officinale ; ils connaissent la pharmacie, les habitudes des clients. C'est sur eux que repose le succès d'une nouvelle implantation. La motivation des collaborateurs est donc essentielle, et passe par la transparence et la formation. Exceptés les secteurs comme l'optique qui nécessitent l'intervention d'un professionnel diplômé d'État, on ne peut pas s'engager sérieusement sur une nouvelle activité sans s'être formé préalablement. Il est important de se préparer en amont, par l'acquisition des bases techniques et une mise à jour ou un approfondissement des connaissances.