Compléments alimentaires

L’atout vitalité de l’officine

Publié le 24/11/2014

« An II » après les allégations : le marché reprend des forces, se concentrant sur ses indications historiques, immunité et tonicité. Il offre au pharmacien à la fois un champ d’expertise et de nouvelles perspectives de croissance.

Un marché assaini qui a gagné en transparence
Crédit photo : S. Toubon

BONNE nouvelle. Après un début d’hiver « difficile » en raison des températures clémentes, le marché du complément alimentaire est reparti pour terminer à plus 9 % au début de l’été. Cette embellie ne doit pas faire oublier que ce segment de l’officine revient de loin. Après plusieurs années de chutes vertigineuses, la sélection opérée suite à la nouvelle réglementation européenne de 2012 sur les allégations de santé, a porté ses fruits. « Elles ont renforcé le sérieux et ont plutôt bien servi le marché en soulignant les bénéfices réels apportés », note Emmanuel Bernard, directeur marketing du laboratoire Cooper.

Cette meilleure visibilité a profité à un marché devenu désormais grand public. Les femmes, premières consommatrices des compléments alimentaires, les utilisent désormais pour l’ensemble de la famille. Ce tournant implique une simplification de l’offre. « Nous devons rester sobres dans les indications et dans les bénéfices choisis. Le consommateur est à la recherche de réponses complètes à une problématique mais pas plus », poursuit Emmanuel Bernard. En effet, le consommateur échaudé par les promesses non tenues par le marché d’avant 2012, se détourne désormais des offres multiples. Crise économique oblige, il est tout aussi méfiant à l’égard des offres confort, comme le soleil, la peau et la minceur, segments qui s’infléchissent d’année en année.

Conseil associé sur un plateau.

Assaini, plus transparent, ce marché est porté par la tendance générale d’une recherche de solutions santé au naturel. « Les patients de mieux en mieux informés interrogent leur médecin qui lui, est beaucoup moins au courant de ce marché. Conséquence, le corps médical, très demandeur d’informations se rapproche de nous. Il est notamment soucieux désormais d’éviter l’accoutumance dans le traitement du stress et du sommeil. Résultat, les compléments alimentaires pour ces indications connaissent une évolution de 32 % », se félicite Jocelyn Petit, chef de produits chez Arkopharma.

Conscientes de ce nouvel atout, les marques misent sur l’appui du pharmacien qu’elles accompagnent par des formations, un renforcement des réseaux de délégués médicaux, ou encore la mise à disposition de PLV et de mobilier. Arkogélule et Arkofluide disposent ainsi de leurs propres meubles depuis septembre. « Depuis la rentrée et jusqu’en décembre, nous proposons des formations aux pharmaciens afin qu’ils puissent, quand les mamans se plaignent de la fatigue de leur enfant, identifier la vraie source de la fatigue et leur proposer la solution la plus adaptée à leur besoin et ainsi leur apporter entière satisfaction », expose de son côté, Julie Goeusse, responsable marketing d’Alvityl et ImmunoStim chez Urgo Santé. La marque lancera une campagne TV en janvier 2015.Car l’officine engrange un double bénéfice : le rayon complément alimentaire n’est pas seulement prometteur de marge additionnelle, il est également soutenu par d’importantes campagnes de communication des laboratoires.

Un fort pouvoir d’innovation valorise également ce segment. Depuis le début de l’année les marques, au coude à coude, redoublent de vigueur. Concentrant 86 % de son marché sur la pharmacie, le laboratoire Trois Chênes maintient son rythme d’innovation à une nouveauté tous les deux mois. Il vient ainsi de lancer cet été l’antiasthénique Dipeptinol Q10. Toujours dans le domaine de la vitalité, Cooper a mis sur le marché au printemps VitascorbolMulti, un comprimé antifatigue tri couches à libération prolongée sur huit heures. Enfin, à la rentrée, Urgo a sorti deux nouvelles versions d’Alvityl, un sirop pour enfants et des capsules pour ados destinés à stimuler la mémoire et la concentration. « Le marché de la concentration est moins saisonnier que celui des compléments alimentaires multivitaminiques. En effet, c’est tout au long de l’année que les parents sont concernés par la scolarité de leur enfant », sourit Julie Goeusse.

Classiques et nouveautés.

Il est vrai que ce marché reste essentiellement concentré sur le triptyque : renforcement des défenses immunitaires, tonus et lutte contre stress. Les indications fatigue et anxiété sont les indications principales du marché du magnésium, un important marché de 84 millions d’euros. Depuis le déremboursement des AMM en 2011, on assiste à une explosion des ventes. Le magnésium GOVital (Laboratoires URGO) compense ainsi à lui seul les pertes liées au déremboursement. « GoVital a connu une hausse de 22 % cette année, il s’agit de la première rotation sur le marché du magnésium, et également parmi tous les compléments alimentaires, tous rayons confondus ! », note Julie Goeusse. Elle décèle un beau potentiel pour l’officine sachant que « encore 1 pharmacie sur 2 se prive de la meilleure vente du marché ! »

Ces « classiques » n’empêchent pas les marques de se positionner sur d’autres indications, plus confidentielles comme l’urinaire pour Naturactive. « Urinasol avec des croissances de 30 à 40 % est notre gamme qui évolue le plus », affirme Laurent Mermet, responsable marketing du laboratoire. Le complément alimentaire est aussi considéré de plus en plus comme accompagnement de traitements. « Il peut être utilisé pour améliorer la qualité de vie des patients en chimiothérapie ou en sevrage d’une addiction », indique Jocelyn Petit. Son laboratoire vient également de lancer Dong Quay, un produit à base d’angélique chinoise contre les troubles prémenstruels, inédit sur le marché.

Au-delà de ces nouveaux champs thérapeutiques, le complément alimentaire en pharmacie se dote de nouvelles missions. Le laboratoire 3 chênes, aujourd’hui présent dans 1 200 pharmacies avec ses compléments alimentaires sportifs passera bientôt à la vitesse supérieure. « Nous visons désormais le territoire national car avec ces 60 références, cette gamme donne au pharmacien la possibilité de développer rapidement son chiffre d’affaires », expose Thierry Péanne, dirigeant du laboratoire. Et de capter une clientèle différente, passionnée et assidue.

MARIE LUGINSLAND