Accessoires et dispositifs médicaux non prescrits

Des ressources à exploiter

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Publié le 24/11/2014

L’offre constituée par les accessoires et dispositifs médicaux non prescrits est très hétérogène. Au sein de ce marché, quelques rayons se démarquent et s’avèrent particulièrement prometteurs, à condition de les exploiter.

LE MARCHÉ des accessoires et dispositifs médicaux (DM) non prescrits correspond à un ensemble hétérogène de produits (17 815 produits ont été référencés, hors maintien à domicile, hygiène buccodentaire et accessoires de pédiatrie), où des produits d’utilisation courante côtoient les « moutons à 5 pattes ». L’analyse globale montre une progression de 4,14 % en chiffre d’affaires (panel Ospharm de 2 853 officines) entre 2013 et 2014. En outre, ce marché correspond à 4,94 % du CA HT des ventes hors ordonnances. La liste des produits les plus vendus est à l’image du marché : disparate. De façon surprenante, c’est le kit Stéribox qui arrive en tête des ventes en volume (2,93 %), suivi du sparadrap Micropore et des bouchons d’oreille Quies en cire naturelle.

En chiffre d’affaires, c’est Cotopads qui récupère la plus grande part de marché (0,81 % seulement), suivi des tampons hémostatiques Coalgan. L’analyse de ce marché, dans sa globalité, n’est pas pertinente et il est préférable de s’intéresser à quelques sous-segments. Cinq domaines sont particulièrement judicieux en raison de leur potentiel économique : l’incontinence, les pansements (non prescrits), les home tests, les tests de grossesse et les accessoires pour les soins des mains et des pieds.

Le statut « dispositif médical » séduit.

Confiné à tort aux pansements ou au matériel médical, le marché des DM s’est largement étendu et s’est peu à peu positionné dans de nouveaux domaines qui jusqu’à présent étaient couverts par le médicament ou la dermocosmétique. Ce développement est lié tout particulièrement au caractère multiforme des DM. Ainsi, il existe des DM pour usage topique (Clareva gel, Urgo bouton de fièvre, BepanthenCica), pour usage ophtalmique (avec de l’acide hyaluronique par exemple), ou pour administration orale, comme le gel buvable EsoxxOne préconisé en cas de reflux gastro-œsophagien. Certains médicaments ont été supplantés ou complétés par leur version DM, comme c’est le cas dans les gammes Neuriplège (Neuripleg’activ patch), Activox (Activox sirop toux sèche) ou Drill (Petitdrill sirop nourrisson). Enfin, la plupart des produits antipoux ont le statut de dispositif médical (Apaisyl Detect Lentes, Pouxit Easy).

La qualité et l’innovation pour se différencier.

Au sein du marché des DM, le marché des pansements non prescrits est en progression (+ 8,73 en CA HT), porté par la marque leader Urgo (près de 20 % de parts de marché en CA HT). La variété de pansements (à découper, extensible, waterproof) et surtout, la qualité des produits distribués en pharmacie est un atout qui permet à l’officinal de récupérer des parts de marché à ses concurrents (les grandes surfaces). Autre marché porteur, celui des produits pour les soins des mains et des pieds (hors cosmétiques) qui accuse un bond de 15,63 % en valeur. Il correspond notamment aux pansements pour ampoules (Compeed, Urgo), aux pansements ou produits coricides ou verrucides. Ce marché a bénéficié d’innovations technologiques importantes (solutions filmogènes, cryothérapie) qui ont permis de développer des gammes très complètes, efficaces et faciles à conseiller.

Incontinence : un marché à ne pas négliger.

Négligé ou volontairement mis à l’écart (dans l’espace orthopédie voire en back-office), le rayon dédié à la prise en charge de l’incontinence présente pourtant un potentiel à exploiter. Selon les données Ospharm, le CA HT a progressé de 6,37 % entre 2013 et 2014. Il représente 1,08 % en parts de marché du chiffre d’affaires HT des ventes sans ordonnance. Il trouve par ailleurs une place de choix à l’officine, d’une part parce que l’incontinence est un trouble insuffisamment pris en charge, d’autre part parce que cette affection a un retentissement important sur la santé et le bien-être. En outre, l’incontinence concerne un large public, les femmes enceintes, les femmes ménopausées, les hommes de plus de 50 ans, et les sujets plus âgés ou handicapés. Les gammes disponibles en pharmacie ont su s’adapter aux besoins très divers et cherchent aujourd’hui à lever le tabou des fuites urinaires afin de libérer le marché. Le pharmacien peut ainsi s’appuyer sur les marques leaders (Molicare, Confiance, Tena) pour développer l’animation de ce rayon (documentation, échantillons) et se démarquer des circuits de distribution concurrents. Des formations et une politique de prix juste sont indispensables pour stimuler ce rayon prometteur.

Dispositifs d’automesure et autotests : un marché déstabilisé.

Le marché des dispositifs d’automesure ou d’autodiagnostic a été déstabilisé en 2014 du fait du passage des tests de grossesse dans le circuit de la grande distribution. Concernant les tests de grossesse, les données recueillies par Ospharm montrent une distorsion d’évolution ; en volume, le marché progresse (+ 2,97 %) alors qu’il subit un recul de 7,79 % en CA HT. La concurrence nouvelle a imposé aux pharmaciens une révision à la baisse des tarifs pratiqués. Ainsi le test Suretest, qui apparaît comme le moins cher des tests de grossesse proposés en officine (4,78 euros en moyenne contre 11,06 euros pour Clearblue Digital), arrive logiquement en tête des tests les plus vendus. Mais en valeur, ce même test arrive en troisième position, largement devancé par les tests de la marque leader Clearblue, plus chers. Contrairement aux apparences, ce marché est loin d’être perdu. D’une part, certaines enseignes de la grande distribution semblent avoir remonté leur prix, malgré des promesses de prix bas. D’autre part, le pharmacien dispose d’une offre complète de produits complémentaires qu’il doit valoriser, comme les tests d’ovulation (Clearblue). Ces derniers arrivent d’ailleurs en seconde et troisième positions des home tests (hors tests de grossesse) les plus vendus.

Le marché des home tests (hors tests de grossesse) est dominé par les autotensiomètres, dispositifs qui peuvent être prescrits ou conseillés. Ce marché enregistre une évolution positive et devrait logiquement continuer sa progression, dans un contexte d’éducation thérapeutique et de responsabilisation du patient souffrant de maladie chronique.