Choisir

Quelques critères à évaluer avant d’aller plus loin

Par

Publié le 28/09/2015

Article réservé aux abonnés

C’est décidé, je m’installe ! La première démarche est de sélectionner la pharmacie qui répond à mes exigences et qui offre les meilleurs atouts pour faire aboutir ce beau projet.
Une étape essentielle, où la curiosité et la rationalité sont les maîtres mots.

S’installer et devenir titulaire ! C’est l’objectif, le rêve, de nombreux confrères et consœurs. Pour certains, la décision est prise rapidement après l’obtention du diplôme ; pour d’autres, elle intervient après des expériences professionnelles diverses, adjoint ou autre. Quel que soit le profil, une question se pose toujours : « comment choisir l’officine où je veux passer les prochaines années ? ».

Cette officine me plaît, mais ça ne suffit pas

En solo ou aidé d’une société de transaction, une règle fondamentale est à retenir : ne pas se précipiter. On n’achète pas une pharmacie comme on achète une maison, même s’il y a des points communs comme l’explique Philippe Becker, directeur du département Pharmacie chez Fiducial, qui nous fait part de son expérience dans l’accompagnement des futurs titulaires : « comme pour un logement, il faut avoir une idée du profil de pharmacie que l’on veut acquérir. En ville, en milieu rural, en centre commercial, seul ou en association ? La recherche débute en tenant compte de ses vœux et des critères que l’on s’est fixés ». Mais à la différence d’une maison, le coup de cœur n’a pas de place dans l’acquisition d’une entreprise. « Il faut être rationnel. Le coup de cœur est un risque de faire une grosse bêtise en terme d’investissement. La décision doit reposer sur des critères économiques et contextuels rigoureux », précise Philippe Becker.

Deux options plutôt qu’une

Il ne s’agit pas évidemment de se disperser, mais étudier deux offres d’acquisition peut présenter des avantages. Cette démarche permet de comparer, de mettre en évidence plus facilement les points forts et les points faibles des entreprises retenues. Pour Philippe Becker, « l’acheteur est également plus habile à la négociation ». C’est aussi l’avis de Nicolas Baldo, expert-comptable KPMG Marseille : « avoir deux cibles permet de comparer les prévisionnels, notamment les points particuliers de la rémunération et de la capitalisation ».

Être bien conseillé

Rapidement, le futur titulaire doit s’entourer d’experts qui l’aideront à se poser les bonnes questions, à analyser son choix et à le valider. Les premiers conseillers sont souvent des confrères ayant l’expérience de l’installation. Les grossistes-répartiteurs apportent également de précieuses informations et il est recommandé de les consulter. « Le contact avec l’expert-comptable intervient généralement à partir du moment où une ou deux pharmacies ont été sélectionnées et très vite, nous évaluons la faisabilité du projet. Mais ce contact peut être organisé plus en amont pour aider le pharmacien à orienter son choix en fonction de son apport », poursuit Nicolas Baldo. « En tant qu’experts, avec notre expérience professionnelle, nous savons ce qui fonctionne et ce qui est source d’échec. Notre travail est de protéger notre client contre les autres mais aussi contre lui-même », ajoute Philippe Becker. Pour les aspects juridiques, le pharmacien doit s’appuyer sur les conseils d’un avocat. Dans tous les cas, il est recommandé de privilégier les experts-comptables, les avocats ou les notaires qui connaissent le monde officinal, comme le conseille Nicolas Baldo : « Notre expérience de terrain nous permet d’anticiper et ainsi, de gagner du temps ».

La curiosité est une qualité requise

« La curiosité, c’est la base du succès. Il ne faut pas hésiter à se déplacer, discuter avec le vendeur mais aussi avec l’entourage, rencontrer les services d’urbanisme, le maire, les commerçants voisins, les autres professions médicales pour glaner des informations qui orienteront la décision », insiste Philippe Becker. La piétonisation d’une rue, le déplacement d’un cabinet médical, la construction d’une parapharmacie dans le centre commercial proche, tous ces détails ont leur importance pour projeter son entreprise vers l’avenir.

Des documents à recueillir rapidement

Le dossier initial se compose généralement du CV du futur titulaire, du projet professionnel, et de détails sur la pharmacie cible comme la localisation, les photos, le nombre de salariés. Il doit être rapidement complété par les bilans comptables, les fiches de salaire, les deux derniers inventaires réalisés par un inventoriste et le bail commercial. « Ces documents doivent permettre d’apporter les précisions nécessaires et de lever des zones d’ombre », explique Philippe Becker. Les deux ou trois derniers bilans comptables, signés par un cabinet d’expertise comptable et détaillant les comptes annuels, sont demandés. « Si le dernier bilan date de plusieurs mois, il est possible de demander au cabinet comptable une attestation de chiffre d’affaires », ajoute Philippe Becker. Ce document comptable renseigne sur le CA, l’EBE, la marge, les frais de personnel, les principaux postes de gestion de la pharmacie et la situation financière. Le détail des immobilisations permet de faire un état des lieux sur l’équipement et de prévoir les investissements futurs. Le futur titulaire doit également demander la liste des crédits baux (robot, informatique…) pour connaître la durée de l’engagement. Le bail commercial, socle du fonds de commerce, doit être analysé par un notaire ou un avocat pour éviter d’éventuels litiges par la suite. Dans tous les cas, plusieurs indices permettent de flairer la bonne ou la mauvaise foi du vendeur. « Il faut se méfier si le vendeur rechigne à donner tous les documents comptables, le bilan, les bulletins de salaire… ou reste flou sur certains points », prévient le directeur du département pharmacie de Fiducial.

Apprécier le potentiel de l’officine.

« L’analyse de la MDL (marge dégressive lissée) est un critère important. Ces données sont issues du logiciel commercial, et permettent d’une part d’affiner le profil de la pharmacie à partir de la répartition entre chaque TVA, et d’autre part, d’apprécier la capacité à diminuer ou augmenter la marge. L’analyse de la MDL permet ainsi d’évaluer le potentiel d’exploitation de l’entreprise. Elle permet également de mettre en évidence certaines activités (EPHAD, traitements lourds) qui, parce qu’elles sont considérées comme volatiles, ne peuvent pas être valorisées dans le CA et par conséquent, dans le prix d’acquisition », explique Nicolas Baldo. Pour approfondir son analyse, KPMG demande également le top 10 des patients et des médecins prescripteurs.

Un prévisionnel engageant

Tous ces éléments permettent de peser les "pour" et les "contre", et finalement de prendre une décision délibérée comme l’explique Philippe Becker : « Un dossier bien préparé permet de comparer les points positifs et négatifs. Si les "plus" sont supérieurs au "moins", et que ces points négatifs ne sont pas insurmontables, alors on peut commencer à réfléchir à la suite, à son projet professionnel dont l’objectif est de valoriser la pharmacie, la rendre plus performante. Il s’agit par exemple d’éventuels travaux, de nouveaux équipements, d’un remaniement du personnel ou d’un plan de formation, du développement d’une nouvelle gamme ou d’un nouveau segment de marché ». Ce projet professionneldoit ensuite être quantifié, en terme de temps (de planning) et surtout d’argent. Concrètement, c’est ce qu’on appelle le plan prévisionnel d’acquisition, ou business plan. Ce document est généralement réalisé pour une durée de 3 ou 5 ans, révisable chaque année. « Ce document présente le futur titulaire, l’officine, l’équipe. Il précise le coût de la pharmacie et les coûts divers (équipement, travaux, frais divers), et détaille le mode de financement retenu (emprunt, apport). Il permet d’obtenir le compte de résultats prévisionnel. En outre, les banques demandent de disposer d’un plan de trésorerie prévisionnel, mois par mois », détaille Nicolas Baldo, ajoutant que « l’objectif est que la pharmacie soit rentable afin d’honorer ses engagements financiers, principalement les annuités de l’emprunt contracté pour acquérir le fonds officinal ». C’est sur la base de ce document que la banque prendra sa décision de financer ou non le projet, une fois le compromis signé.

David Paitraud